通常销售人员在跟进一个客户时，会有一个或者多个联系人，这些联系人所处的职位决定了他们的角色。CRM软件系统对联系人角色类型判断，采用了梅花分配理论。梅花分配理论是将客户比喻成一朵梅花，而一朵梅花有五个花瓣：首倡者、技术把关者、关键使用者、辅助决策者和内线支持者，找到五个花瓣就可以进入客户的决策圈子。

只有把这五个联系人搞定，才能接触到花瓣核心——决策者。

1、首倡者：如果要进入一个企业，必须要先在内部找到为我们说话的那个人，也就是首倡者。首倡者在企业内部开会时，主动提出我们产品，推荐我们的产品，这样才能有机会进入决策圈子。

2、关键使用者：不管是什么产品还是服务，要成功卖给企业，还需要有使用者。关键使用者如果对产品服务有意见，对是否购买也有影响。如果没有收服使用者，即使卖出去了，后期客户不持续购买，这样的客户流失，长远来看也是得不偿失。

3、技术把关者：这个联系人在各个企业中都是不一样的。开会时，往往能以专业性观念跟老板叫板的就是这种人，如果能赢得技术把关者的支持，我们离成功又进了一步。

4、辅助决策者：每个企业中辅助决策者的职位可能不一样，他们可能是管采购、管计划的。有了他们的积极意见，也能推动采购决策偏向。

5、内线支持者：这是一个很重要的角色，虽然可能并没有什么决策权。但是他能经常给我们通风报信，让我们了解为什么成功，为什么丢单，帮助我们最快的时间了解决策动向。

打好了上面的五个基础，即使我们最终没有机会接触到决策者，也可以从以上五个方面去影响决策者的最终决定。

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