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总被客户拒绝?警惕这10个思维固化的销售策略

作者:红圈之家 来源: 时间:2018-11-05

销售的压力是巨大的,销售们每年需要承担的销售任务也是只上不下的,因为企业只有一条道,那就是发展是硬道理。就销售人员自身来说,因为我们处于这样的职位上,我们还是有很多方面可以自我提升和完善的,著名的销售教练收到过很多销售向他咨询的信件,从这些问询中,他发现有很多销售错误是非常基础的,而且也是在销售中司空见惯的。


                                                     

虽然预期客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答,这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。


              


很多销售邮件或者销售建议,都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。


开玩笑,其实你是在让客户做你该做的工作。


             


难以置信的是,一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。


事实上,客户只关心购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活和业务的方式。


             


无论是是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西",你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。


最常见的表白是,一句轻松的问候,"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。


             


虽然建议偶尔会给销售带来机会,大多数情况下,需要流程的建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和辛苦,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。


              


虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。


             



伴随着语音邮件,看门人,挑战的经济,更不要谈今天疯狂的全球性竞争,当你确实和你一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话,有时看上去像一个奇迹。


当这个发生时,交易达成的可能性会如此有吸引力,以致于你不想提问出,可能揭示这是一个错误机会的问题,来毁坏你的梦。


              


这是一个令人伤心的真理,销售人员总是对于客户有罪疚感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任,直至克服多数人对销售的自然反感。


因为这个,如果你不能交付所承诺的,不要有任何松懈。如果失去了这个机会,即便是一次,你也会永远从这个游戏中出局。


                


可能这是一个不幸术语,但是大对数公司和个人会把"结束这个交易",意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。


在你完成这个订单之后,真正的工作才开始,因为你开始建立某种关系,以致于你可以产生后续业务,以及推荐销售,而这两者比赢得新业务更容易,也更有利润。


              



一些销售培训流程推荐问,"你认识其他人需要我的产品吗?"甚至在他们对他们的产品不感兴趣的时候。其他的培训建议问相类似的问题,当完成和客户的第一笔交易的时候。


两个方法都太天真了,因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进行冒险,去推荐那些他们的执行能力他们自己还不清楚的人。


               




其实很多时候,这些愚蠢的销售策略成为我们一种第一反应,但是看完这些,我们需要有意识地对自己进行行为和心理的干预。





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