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销售陌生的客户就是理解客户需求和产品方案满足需求

作者:小煌爷 来源:知乎 时间:2020-04-21


销售陌拜客户不是目的,达成销售才是销售陌拜客户的目的!销售达成的目的=理解客户需求+产品方案满足需求,在这个公式里,有两个关键:客户需求、产品方案满足需求。


一.客户需求。


挖掘客户真实需求是销售能否达成的关键。首次拜访客户,我们需要分两种情况做好以下几个内容:


(1)第一种,客户本身已在使用你司产品但进货渠道或者对接对象以前不是你!


陌拜第一次的时候,可以抱着以下三个目的去:


1.让客户认识你,知道你的公司和你负责的业务范围。


2.了解客户基本信息,拉拉家长里短增进下彼此关系。


3.了解下客户对目前产品的使用感受,进行客户对产品需求的挖掘。


第二次拜访,可以在第一次的基础上带着进一步的目的:


1.上次客户需求的痛点,你及所在公司会提供怎么样的解决方案?


2.了解客户从其他渠道或者不是你对接的渠道那里进货的情况:如价格/服务/账期等细节。


3.了解下目前市面上同类竞争产品的状况,以及与门店分享附近竞争对手对该产品的运营方式等内容。


以上两次拜访,基本可以将你的个人形象和产品运营的增长障碍等内容传达给客户,进而让客户记住你和你的产品,接下来的生意自然而然慢慢会捡回来。


(2)第二种,客户完全用的就不是你司产品,你需要在客户那里挤掉竞争产品。


第一次陌拜客户,可以有以下三个目的:


1.摆明身份,让客户通过你的产品记住你。


2.了解下客户目前所使用的竞争产品有哪些优势和长处!(千万别说人家产品的缺点和不足)


3.吹一吹目前这个产品在市场的整体行业情况,以及客户对这个行业的一些了解。



第二次拜访,也有三个目的:


1.带上你司的产品样板,给客户做一些演示,让客户了解你司产品比竞品的优势。


2.加深客户客情了解,可以了解下客户的一些业绩需求。比如说客户对于该产品目前销售额有压力的问题,你有啥方式方法去用你司产品来帮助客户完成他的业绩考核。


3.了解客户的现有产品销售状况,了解客户的竞争对手运营策略。


第三次拜访,还有以下目的:


1.日常客情关系维护,增进客情关系,了解客户对产品运营的策略,寻找生意机会。


2.卖进我司产品给客户。


3.竞争对手信息收集。


通过以上的方式,将客户真实需求完全理解清楚,那我们就可以进入下一个关键。


二.产品方案满足需求


客户的真实需求被理解后,我们需要找到我们销售的产品如何与客户的需求更好的匹配。这个匹配需要分不同的情况,选择合适的解决方案:比如客户需求是利润,产品方案的设计重点就必须将资源在方案的利润额或者利润率上面倾斜;客户需求是消费者优惠,产品方案的设计重点就得将资源在方案的优惠力度上;客户的需求是员工冲击销售额,产品方案的设计重点就得将资源放在员工人员激励上。


因此,销售陌生的客户,需要做的就是理解客户需求和产品方案满足需求,做好这两点,销售的达成才能够水到渠成!


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