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客户的犹豫不决可能有3个原因

作者:转载 来源:转载 时间:2020-04-21

客户的犹豫不决主要来源于可能有3个原因。


第一,没有找到客户中的关键决策人,犹豫的人不是那个真正能做决策的人。


在销售领域,有一句经典的话,是所谓的找对人说对话。那么,谁是对的人呢?回答这个问题的关键点是,谁是可以买的人。我们要将注意力放在那些可以帮助我们实现销售目标的人身上。这些人就是哪些真正可以做决策的人。


第二,没有找到客户的真正需求是什么。


客户在犹豫,很有可能是因为销售给出的解决方案没有对症。销售没有找到客户真正的问题,对应的需求是什么。就像我们去医院,大夫没有搞清楚状况就给我们开药,我们往往会在心里犯嘀咕,甚至不会去药房买大夫开给我们的药。


第三,销售没有证明自己有能力实现自己的承诺。


尤其是在销售的最后的阶段,客户的主要关注点会放到风险防控上。如果没有注意到这一点,我们就不会去通过一些具体的行动去向客户证明我们的能力。进行能力证明的方式有以下5种,销售可以根据具体的情况选择某一种方式。

1、功能实现演示;

2、产品/服务试用

3、样板客户参观

4、公司总部考察

5、邀请参加行业会议


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