对症下药,直击客户

作者:小煌爷 来源:知乎 时间:2020-04-21

一直觉得,世上最可怕的不是没有对症下药,而是胡乱下药!何为?!


你女朋友想要苹果,你给她一个梨;你的客户想要一个引流产品,你给他一个高毛利的新产品;你的客户想加快资金周转,你给他一个产品低价压库存的方案。


试问,没有了解清楚你的客户需求,如何能够解决客户痛点,实现成交?别妄想未寻找到客户的“症”就急着下所谓的“药”——各种销售技巧来解决遇到的所谓问题。老铁!您这手看病下药的本事,客户不被你谈跑我才奇怪!


言归正传,题主的“症”不在于如何学习销售的技巧,而在于如何能够了解清楚客户需求,并提供相应的解决方案。因此,就了解客户真实需再提供合适的方案这个过程,建议尝试以下的操作步骤作为参考:


一.明确我们的目标(目的)带着目标做事,能够帮助我们首先明确自己的方向,知道自己在话题的引导过程中始终知道自己的目的地,从而保证话题的有效性。


二.寻找与目标相关的需求


1.话题性引导


通过对话题的引导,了解产品客户的表现状况,同时了解竞品在客户的表现。比如:能否多讲讲我司产品在您这边的问题吗?能否讲讲竞品在我们这边做了啥活动很受消费者喜爱?


2.倾听


通过客户对话题抒发的看法和意见,了解客户对话题的一些情况了解,然后粘连住自己拜访客户的目标,从而引导出客户对我司产品的需求。比如:能听听您对我们目前产品做的活动效果如何嘛?或者您对我司产品的活动有没有更好的一些方式建议呢?


3.停顿


通过对客户发表意见中的内容执行停顿,来新发客户对你对内容的重视。比如:客户说到一半的时候,你用眼神凝视着客户,让他觉得得到你的认可和鼓励,以助于客户将内容持续讲下去。


4.重复


重复的目的,是为了强调话题的重要性。我们可以通过重复客户的讲述内容,以收集更多有效信息。


5.确认


将客户所讲内容进行归纳总结,抓住关键点进行确认总结。比如:根据您所说,我的理解是......


对症下药,才能真正一击即中,直击客户心坎!


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