俞朝翎

移动应用将成就一批伟大的企业

大家下午好！SaaS刚才前面几位大佬都讲了，肯定是未来的一个发展的方向，因为移动应用从C端越来越普及化，大家用的越来越多。所以，慢慢到企业肯定有这么一个过程，所以和创能够坚持七年走下来，我觉得非常不容易，方向看的非常准确。在阿里其实在早期的时候大家可能也听说过，我们有一段时间叫阿里软件，其实也卖过企业端的服务软件，后来可惜没有坚持下去，不过好在有无招，阿里钉钉的，不知道今天有没有来。

在美国是惠普、Oracle、SAP最少都是过百亿，他们市值加起来超过3500亿。我想这个在美国大概差不多2700万家中小企业，中国差不多的体量跟美国差不多，大概略少一点，2200万。所以，我想和创的市场空间应该是巨大无比。所以，过百亿，乃至过千亿的市场体量我觉得是我们可以做到的。

今天的分享从两个纬度。我觉得这么多年做下来以后，我自己的感觉2B SaaS我觉得从两个方向去看待这个问题。

第一个是产品。我们都知道只要是做2B业务的，必须是要有地面直销部队。所以一个是关于产品，一个是关于直销，就这两个问题阐述一下我的观点。

我想从产品端的角度上看，我们现在都在讲共享经济。所以，我想现在2B  SaaS大部分的基本上是大家可以想想看谁最需要这个管理软件？毫无疑问所有的人都认为企业需要。可是企业谁在用呢？所以，顺着这样一个话题我们就可以很清晰的知道，在共享经济里面，企业要用是企业的哪些人要用？是管理者，是管理者有这样的刚需，很简单。我们现在的销售大家都在外面跑，既然大家都在外面跑，还有很多像快消类的促销员大家都是用这类的软件，这些软件是为谁服务的？所以，这里面它有两个应用端。第一个应用端是管理者，第二个应用端是我们的每一个销售，或者是在外工作的，经常需要移动办公的人。所以，我想在产品端，可能在未来的研究上如何能够把这两端的平衡搞好，我想能够给销售人员在客户端降低他的销售难度，更好的做这方面的销售工作。

第二，我觉得2B  SaaS在这一块当中很重要的有一端我觉得就是地面直销部队。现在和创的直销部队有1000多人，有31个分公司，非常牛。而且我也知道之前的人也是阿里出来的，有这样直销的精神和直销的文化也很有经验带领直销的团队。所以，在2B  SaaS的销售领域当中它跟一般的销售还不太一样，因为很简单，因为不管怎么说，他的这样一个技术的含量都是非常大的。所以，我想也很开心。所以，在2B的销售过程当中很重要的一点不仅仅是把销售做好，我觉得更重要的是如何把服务做好。因为企业端的应用很多的这些应用，包括我自己也在用像钉钉，像一些企业端的软件。我会发现有一个东西还是需要不断的去钻研的，有的时候想问问别人可能还不一定问得到，这个时候可能就需要你们的销售人员像服务人员一样，像保姆一样贴身的照顾。同时，在这个里面给我们提供了一个最大的挑战，就是我们对于行业知识的理解，因为每一个行业，每一个应用都需要有深刻的了解，这样才能为我们的客户做好最大的服务工作。

我觉得另外还有一个，我觉得和创有一个还是蛮有熟悉的那种味道。为什么？刚才天使投资人在台上一喊大家下午好的时候，那种文化，刹那之间觉得热血沸腾战斗的感觉就出来了。所以，我觉得销售工作是一定要有一个有激情的，刚好和创也特别符合，坐在下面的人特别开心。所以，我觉得投资人的眼光都是不错的。

所以，套用一句老话，今天最好的表现就是明天最低的要求。

所以，希望所有的和创人，所有在座的伙伴们我们一起加油，把和创变成像salesforce一样优秀，谢谢大家！