销售人员大体可以划分为三个类型

初级销售人员：是产品的推销员，对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上不断的让步。

中级销售人员：是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户。

高级销售人员：关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，往往为企业创造巨大的利润空间。

任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第##别的销售人员，然而高级别的销售人员是很难从企业外部获得的，即使获得了也难于管理。

试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来，你会重用他吗？所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。

有这么一个销售经理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是业绩却不理想，原因就是他总觉得部下做得不好，总是亲自披挂上阵。久而久之，不仅自己累得不行，而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练，不会什么事情都抢过来自己做。

作为培训师，销售经理可以从以下几个方面培养你的销售团队。

1. 人品方面的培养：

隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础，一味追求吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。

2.知识的培养：

销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。

3.销售技能方面的培养：

包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。

4.管理技能方面的培养：

例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。

仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。

作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。

1.销售指标的分配：

销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。

任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？

2.客户的分配：

谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平。

3.压力管理：

包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。

4.有效激励：

对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。

5.授权：

因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。

6.对销售精英的管理：

既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。

7.冲突的协调：

下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。

销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。

必须与上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，可以得益良多。

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