客户的犹豫不决主要来源于可能有3个原因。

第一，没有找到客户中的关键决策人，犹豫的人不是那个真正能做决策的人。

在销售领域，有一句经典的话，是所谓的找对人说对话。那么，谁是对的人呢？回答这个问题的关键点是，谁是可以买的人。我们要将注意力放在那些可以帮助我们实现销售目标的人身上。这些人就是哪些真正可以做决策的人。

第二，没有找到客户的真正需求是什么。

客户在犹豫，很有可能是因为销售给出的解决方案没有对症。销售没有找到客户真正的问题，对应的需求是什么。就像我们去医院，大夫没有搞清楚状况就给我们开药，我们往往会在心里犯嘀咕，甚至不会去药房买大夫开给我们的药。

第三，销售没有证明自己有能力实现自己的承诺。

尤其是在销售的最后的阶段，客户的主要关注点会放到风险防控上。如果没有注意到这一点，我们就不会去通过一些具体的行动去向客户证明我们的能力。进行能力证明的方式有以下5种，销售可以根据具体的情况选择某一种方式。

1、功能实现演示；

2、产品/服务试用

3、样板客户参观

4、公司总部考察

5、邀请参加行业会议

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