互联网时代，公司销售流程引进各种信息化工具已经不是什么新鲜事，特别是许多中小企业也开始摒弃过去“大公司才需要CRM来管理”的旧观念，开始使用CRM系统来规范销售人员在客户跟进和维护的流程。

     事实上，70%的中小企业在内部推行CRM时，最大的难题就是业务人员认为是变相增加工作——开拓客户已经够忙了，每天还要花大量时间记录各种信息;客户联系、签订合同的软件还分好几个，这不是效率更低?

     归根结底还是因为在CRM选型存在认识的误区。对于更需要开拓市场的中小企业而言，引进CRM并不是简单的购买一个效率软件，本质上是为打通客户信息的流转，指导销售人员持续找到精准的客户资料，更快促进成单，这才能从根源上加强业务人员使用CRM的驱动力。

     本文也将从中小企业注重销售增长的业务逻辑出发，破除CRM选型的认知误区，激发业务人员从应付了事转变为主动使用。

误区1：只是替代EXCEL表记录、分配客户

     无庸置疑，CRM在汇总、分配客户信息的效率当然是EXCEL无法比拟的。但如果只考虑这点则是换汤不换药，是用另外一种形式继续堆积客户信息，对前期的开拓市场没有明显的促进作用。

     市面上许多CRM更多仅针对客户管理，对中小企业的核心诉求——业绩增长的帮助不大。因此CRM一直受人诟病。只有把CRM与前端的线索开拓相关联，才能全面解决销售客户存量少的难题。CRM能一键打通To B企业资源库，多维度筛选出精准客户一键导入CRM，结合智能呼叫进行意向初筛。对业绩为导向的销售人员，CRM不再是领导检查工作量的“监视器”，而是多了直接促进获客的工具。

误区2：业绩分析报表越多越好，方便汇报工作

     通过庞大的业绩数据生成各种各样的柱形图、饼图，除了看得眼花缭乱似乎业绩呈现涨势，但实际对企业判断增长里最强的精准客户源头又有多少价值呢?

     对此，对CRM里的成单客户进行智能分析，并从庞大的To B数据库里推荐同类型的优质客户，这就是CRM提供给中小企业的全新客户资产管理思维——把优质客户从一个“战绩展示”盘活成持续流动的精准客户商机。

误区3：主要存储客户资源库的地方

     中小企业市场支持资源有限，一线销售都是身兼数职，当公司有新品信息、优惠促销等都是自己通知客户，CRM系统更多是对内的存储“仓库”，而不是对外快速触达客户工具。

     企业应该放开思维，优先考虑是否CRM系统能融合智能机器人呼叫、邮件分发系统，业务人员只需根据不同客户类别，自定义好内容就能自动外呼和发送邮件，全面解放繁琐的重复性工作。这种能帮销售人员精准筛选客户意向的CRM，有谁不愿意使用呢?

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