“哑铃型”客户群体，中国CRM产业的蓝冰困局

在美国，支持企业IT服务领域初创公司快速发展的关键客户群体通常是中小企业，已然形成了一个相对比较完善和成熟的市场，行业垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企业在头部，体量大但数量较少；中型企业居中；底座基础是数量庞大但体量微小的小微企业。

在 To B 领域，美国和欧洲约有 2700 多万家企业，三大企业服务领军公司 Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在 4500 亿美元左右。与美国不同，中国约有 3000 多万家企业，却不存在一家市值百亿美元的 SaaS 公司，也没有基于 SaaS 的 10 亿美元公司。尽管经过10年高速发展，我国企业管理软件产值占GDP比重依然仅为美国的五分之一，企业信息化水平依然远落后。因此，中国CRM产业仍被称为“蓝冰市场”，未来成长空间十分巨大。

在中国，中型企业的整体IT购买力相对微小，而小微企业的总和也没有形成一个巨大的底座，导致支持企业IT服务领域初创公司快速发展的关键客户群体呈现的却是竖着的“哑铃型”。“哑铃型”分布对企业IT服务领域的创业企业在客户群体选择上造成了非常大的挑战。

除此之外，在中国CRM 市场，不同代际CRM产品同时共存， CRM 产品代际更迭与市场扩张同步进行。系统复杂难用，漫长的实施周期，销售不愿意使用，不为销售工作带来价值是第一代传统 CRM 失败的主要原因。

随着云技术的发展，基于 SaaS 的CRM 产品以其更低的整体成本、更快的部署和更好的用户体验，快速占领了企业市场。而移动CRM比起前两代的优势在于使业务更好地摆脱了时间和场所的局限，更加符合当今移动互联网的趋势。

数字化时代，基于 SaaS模式的CRM破冰期

CRM产品在行业数字化转型的场景中落地时会遇到各种各样的场景，比如制造行业，如何在物联网平台下更科学高效的使用设备数据，与跟终端用户绑定，与服务场景绑定是CRM在数字化时代能否创造价值的关键。

总体来看，企业前端的需求链管理是数字化转型中重要的一个环节，好的CRM产品需要着眼于用户角色和业务场景上，反过来定义业务流程，不仅实现从市场前端、销售环节和服务管理的全连接流程，也需要最终重新定义以人和业务为核心的CRM系统。

在业务场景方面，一款通用版的移动CRM软件产品绝对满足不了市场需求，各行各业有着截然不同的流程与机制，产品一旦深入到企业内部流程，往往需要定制化，但一旦进行定制化那就会与SaaS的商业模式相悖。如何平衡企业定制化需求与SaaS商业模式的硬性要求之间的关系成为数字化时代中国CRM的困境。

为了解决这一矛盾，红圈研发团队经过多年研发，开发出了红圈 PaaS 平台，通过组件化方式，为企业提供定制化服务的平台。通过灵活配置，深入领域，精准匹配企业的业务特性，贯穿企业的行为、过程与结果，为企业管理提供有效的个性化解决方案。多年来，红圈一直持续深耕垂直行业领域，先后在快消、工程、装备制造、IT高科技、商务服务与医疗等垂直行业构建了行业级数据智能解决方案。

针对生产制造销售行业，红圈提供基于 PaaS 的以客户为中心的销售自动化管理解决方案，帮助企业实现从线索转化、商机跟进、合同回款到客户服务的全流程精细化管理，推动企业业绩增长。

针对工程行业，红圈提供基于 PaaS 的以项目为中心的工程项目管理解决方案，通过对企业的工程项目执行过程进行精细化过程管理、精准化预算管理，帮助企业有效规避项目成本超支的资金风险，实现“以项目为中心“的跨组织、跨部门地高效协作。

红圈通过自有 PaaS 平台真正实现了垂直化量身定制和深耕行业细分，实现了为企业CIO的营销赋能。

智慧CRM：“红圈PaaS+AI+BI”发力最优业务闭环

当下，中国数字经济已进入快速发展期，行业呼唤新型基础设施，人工智能成为推动新数据经济发展的关键引擎之一。AI作为一种数据转化生产力的新兴技术，正成为推动国际新数据经济发展的关键引擎，成为行业的内生驱动力，推动行业智能化升级。

速了行业向着平台化、智能化方向发展的步伐，基于中国企业与企业销售模式的特征，红圈聚焦中型+中大型企业，设计了“底座+产品”的产品矩阵。其中底座是红圈PaaS平台，主要解决企业内部的沟通协同、审批、组织、客户和连接等通用功能应用，将数据打通形成业务流，产品分别是匹配在不同行业特性、不同销售模式和不同业务场景上的红圈营销、红圈CRM等产品，以及面向工程建筑施工行业的红圈PaaS工程行业项目管理解决方案等。

接下来，红圈CRM将降低管理系统的进入门槛，包括易用性、复杂度、智能化和价格等方面。从业务的最小闭环开始，通过引入语音识别、人脸识别、图像识别等AI算力和数据报表BI能力相结合，帮助更多新兴企业和中大型企业快速跨入这个门槛，用更多的数字化工具推动企业的管理变革，帮助企业提高效率，进而增加竞争力，完成数字化转型。