1.3 详解销售漏斗

1.3 详解销售漏斗

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售过程管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售漏斗图，通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的推进状态，预测销售结果；通过对销售推进周期、机会阶段转化率、机会推进耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

销售管理过程中使用销售漏斗管理时需要根据企业当时的产品特点，客户特点，销售周期和购买过程来确定漏斗中的阶段划分，阶段所代表的成交可能性，阶段需要完成的任务(通常为了统一管理，我们认为在某个特定的阶段销售人员应该完成一些客户拜访，与客户有若干次电话沟通，有一些邮件往来，并且这些拜访的内容，目的；电话的内容，目的，反馈；邮件的内容，目的，反馈都符合我们预先的管理要求才可以进行阶段的变化)；当确定了以上内容后根据销售漏斗阶段的变化我们可以轻松追踪到销售人员对销售过程的执行，对销售过程的控制也变得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握当时企业的销售状况。

销售漏斗的核心价值：

1.   管理销售业绩

销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。

2. 预测销售业绩

好的销售漏斗模型可以让销售业绩预测更精准。企业通过长期积累总结，做出贴合企业的漏斗模型，每个阶段的转化率会相对稳定，是很好的预测销售的依据。

3. 标准化销售过程，复制推广最佳实践

销售漏斗实现销售标准化，首先以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤、并将这套流程嵌入到CRM系统，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，最后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，整合形成一套非常高效的销售管理体系。

如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。

4. 避免人员流动时带走重要的用户

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75%成功率)的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部(50%成功率)的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题。

销售漏斗是CRM系统中的核心概念，企业用好了销售漏斗，可以有效提升业绩，事半功倍。