1.8 合理的线索分配助力企业缩短线索转化时间

1.8 合理的线索分配助力企业缩短线索转化时间

根据Gartner调研公司近期做的一项市场调研结果显示，在企业营销管理部门为销售部门收集到的大量销售线索中，有70%的线索没有得到很好的利用或完全被忽视，使企业在市场营销活动上的花费被白白浪费掉。之所以能够出现这样的效果，主要是因为公司在销售线索管理方面做得不够。要想改善这种情况，需要利用销售线索管理系统，设置合理有效的线索分配和退回机制，帮助企业缩短线索转化时间，提升签单能力。

在设置线索分配和退回机制前，企业需要从以下五个方面，促使营销部门和销售部门达成共识：

1. 合格的销售线索是什么样的？
2. 营销部门应该在什么时候以何种方式将有效的销售线索转给销售部门？
3. 销售部门将在多短的时间内对合格的销售线索做出反应？
4. 销售部门将就销售线索给营销部门提供何种形式的反馈？
5. 营销部门将就销售的成效给销售部门提供什么样的评估标准？

基于以上几点的共识，首先要建立不同类型的线索池，确定线索池（公海池）的核心，制定规则定义，把什么样的线索进入什么样的池子都要说明清楚。

下一步就是要设置线索的分配和退回规则。下一步就讲一讲销售团队最常用的线索分配手段。

试想你现在手上掌握着一定的资源——就像餐桌上的一盘蛋糕，你要以效率最大化为目的决定它的分配方法。要保证把最大的蛋糕分给最饿的人，还要注意公平对待每个人。

谁该拿到最大那一块？

销售经理每天给销售分配线索时都会面临这种抉择。每个公司都希望销售团队效率最大化，即最厉害的销售能在第一时间去搞定新出的线索。销售领取线索的方式很多，一般有自动分配和手动分配两种形式。

线索的分配方式真的那么重要？

着实重要。事实证明有些方法确实能带来更高转化。Velocify公司分析了大量销售公司成百上千条数据之后发现，使用自动分配工具的公司在线索转化率上要比手动分配线索的公司多出87个百分点。自动分配手段若再配合其他手段，在自身转化率上能实现107%的增长。

为什么分配手段不同能造成这么大差距？主要原因有两点——速度和兼容性。

速度：销售们想必都知道及时响应线索有多重要。线上的线索只要90分钟就可能转成冷门，而采取线索自动分配的方式能让销售代表快速得到线索及线索相关信息。

兼容性：这指的是将合适的线索分配给合适的销售。如果按地理区域、语言、潜在交易大小或涉及行业去分配，这对提高线索兼容度是有帮助的。高兼容度意味着响应线索的销售代表既掌握了正确的信息，又有合格的技巧去处理线索和转化线索。将特征相似的线索组合，分配给最匹配线索的潜在客户类型的销售，就能帮助销售更好的建立联系并实现交易目的。销售还能了解对方的共同痛点，所在地区的语言特点以及他们的性格喜好之类的内容。分配线索时不考虑这些因素的话，销售团队的效率肯定要受影响。线索分配手段都有哪些呢？

1. 轮转法（Round Robin）

每个家庭按顺序领蛋糕吃，直到他们全都吃饱为止。

优点 – 容易理解，完全公平，平分工作量的话线索响应也会相当统一和快速。

缺点 – 做起来容易却未必最高效。没有考虑具体的用户需求，销售的表现和时间安排也无法保证。该方法也无法带来最好的转化率。无条件推送线索的形式弱化了销售之间的竞争，因为销售知道不管怎么样线索该来总会来的。

2.贡献排位法（Top Producer）

所有家庭成员中工资最高贡献最大的成员拿最大份儿，直到分到贡献最小的成员那里分完为止。这样一来偷懒的人就没法享受别人的劳动果实了。

优点 – 当你宠信你最好的手下时，业绩最好的销售会分到更多线索。这也算一种奖励机制——成交量越多，随后分到的线索也越多。好的表现总能受到奖励。

缺点 – 业绩最好的销售得到了想要的线索，他们会继续完成更多销售。而表现差强人意的销售却会陷入两难之中，从而影响团队士气。这种方法在交易量完成速度上可能不及其他方法，尤其是业绩表现好的销售在线索获取上会影响到整个团队对线索的响应。

3.区域分配法（Region Specific）

所有家庭按各自住址分桌而坐，每张桌子有自己的蛋糕可自行分配。

优点 – 制造归属感，鼓励销售们建立良好的关系并作长远打算。时区、方位、语言方面也容易管理。方便执行，团队内部也会有清晰的工作套路。

缺点 – 有些地区可能偏冷门，造成不同团队之间有分歧。每个地区可接受分配的人员会减少，繁忙区域的响应速度也会降低。

4.优选法（Cherry Pick）

每个家庭浏览所有的蛋糕之后拿走他们想吃的那些。

优点 – 优选法能保证最优质的线索得到最好的响应处理，毕竟他们是最有可能成为客户的人。销售管理自己的工作量，不存在任何工作限制，也可借助特别技巧和知识。竞争激烈！

缺点 – 优质线索被迅速拉走，吸引力较低的线索可能会暂时被保留，甚至一直不被理睬。

5.盲选法（Blind Pull）

每块蛋糕都盖上一个盖子，看不到类型和大小。每个家庭成员可以看心情拿蛋糕，不够可以再拿。

优点 – 线索在被领取之前无法确知相应的潜在客户质量，所有线索都是同等价值。销售可以管理自己的工作量，同样不存在工作限制。

缺点 – 自行选择会造成“自我节奏”文化，经理不好管控，也无法和销售各自的能力特长相匹配。

6.先下手为强法（Shark Tank）

将蛋糕摆在所有家庭成员面前的桌子上，各成员准备好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕，依次往下分完蛋糕。

优点 – 这种方法将竞争提升到了一个新高度。它能保证线索响应速度极快，因为每个有空的人都会试图领取线索。这也很公平，打盹的人自然领不到线索了。