一个人走路走得快，一群人走路走得远，销售员完成业绩不难，靠自己个人的努力奋斗、顽强拼搏就可以实现。但想出类拔萃成为的超级销售仅仅靠自己的努力是不够的。

一个人的时间和精力有限，能跑且跑成功的客户数量有限，我们想超越常人成为行业的翘楚，必须借助外力，肯干能干加巧干才行。

根据一些销售机构研究显示，通过老客户介绍的新客户最终签订合同的约占1/5，即老客户每介绍5个新客户，就有1个客户成交。而随机拜访开发新客户的成交率只有1/30左右，电话销售的成交率只有1/150左右，即打150个电话才有1个成交。

我在做CRM系统培训的时候，经常有销售人员问我，怎么样才能让我的客户帮我介绍业务呢？

老客户介绍新客户的成交率这么高，理应成为我们销售人员率先使用的开发客户技巧。但在实际工作中，销售员往往很少请求老客户帮他们转介绍新客户，以至于很多销售员的成交客户数少得可怜。我甚至见过两年都没出过一单的销售员，这样的销售员你想想该是何等的无奈和落魄。出现这个局面的原因无非是销售员不愿请求老客户介绍，怕给老客户留下一个强行推销的印象，导致同老客户的生意失败。

一怕毁所有，什么事情一怕就没什么希望了。老客户转介绍的新客户成单率比拜访陌生客户高6倍，即使再怕，我们也必须去做请求老客户转介绍新客户这件事，这对一名销售员来说太重要。

老客户转介绍新客户在销售界是一种成本低廉、成交效率高，客户信任感最容易建立，非常有效的开发新客户的方法。那么我们在具体落实这个方法的时候，主要抓住哪些关键点？

第一，哪些人能帮我们转介绍新客户？

一般而言，客户、员工、竞争对手、潜在客户、行业专家、行业协会组织等，这些都是我们可以发展的能帮我们转介绍新客户的人群。

第二，敢开口

敢要求老客户介绍新客户给我们，这是很关键的。

很多人都有怕惹麻烦，都有偷懒、省事的心理，所以，尽管老客户非常非常欣赏销售员，但也只有1%的老客户主动介绍新客户给我们。想让更多的老客户介绍新客户给我们，销售人员必须主动开口要求老客户帮我们转介绍新客户！

第三，给客户一个帮你转介绍的理由。

天下没有无缘无故的爱，凡事都有因果，想让客户推荐新客户给你，那么客户为什么要帮你推荐新客户？

无外乎以情感人、以德服人、以利诱人这三招。

以情感人：把客户发展为朋友，很单纯的友情，平时你也把他的事情处理得很好，客户也感谢我们。这个时候请求已是朋友的客户帮你介绍新客户，那么客户一般都会因感激我们而乐意介绍新客户给我们。

以德服人：有时候，我们的客户喜欢表现自己，喜欢赞誉，喜欢我们对他的认同和赞赏。这个时候我们多给他舞台，多让客户发光，多赞美他的影响力，那么水到渠成，我们要他介绍他熟悉的朋友给我们认识，他也会欣欣然去做的。

以利诱人：有时候我们遇到的客户很现实，遇到这样的客户，我们就直接跟他谈，让他满意，这样我们就可以顺利地得到他的转介绍。

第四，感谢。

客户帮你转介绍新的客户，不管成功与否，你都要感谢。感谢能促使老客户更加卖力地帮你再转介绍新客户。感谢老客户除了语言上的感谢，我们还需要有行动上的表达。

譬如，我们可以给老客户一个特价产品，并告诉老客户，这样做是感谢他为你介绍新客户，虽然最终新客户没有和我们签订合同，但感谢就是感谢，不以结果论。

用行动来表达对老客户介绍新客户给我们的感谢，方法是无穷无尽的。可以送老客户一个充电宝表达谢意，甚至可以手写一封信，通过信函来正式地表达我们对他介绍新客户的衷心感谢！

销售技巧万万种，但总要出乎于心，让客户感受到你的发自内心的热诚、真情，那么你的销售技巧哪怕是笨拙的、错误的，都可能感动客户，获得客户的赏识。销售本身是个冷冰冰的生意，唯独用上我们的“心”，用上我们的真情实感，方能使平凡的销售，变成你情我愿的双赢！

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