很多医药同行看见对2020医药行业的走势，第一时间肯定会拿2018年2019年的国家集采来说事，觉得往后的形势严峻，其实，站在我的角度来说，虽说确实往后医药行业不是那么的好走了，但是最需要被重视的还是国内冲锋在一线的医药代表，他们是这几年政策影响最大且最彷徨的人群。

没有这波人的努力，没有一家企业可以完成一年又一年的指标任务，但是他们却是一次又一次的政策文件发布后敏感性最差的一类人。一些医药人都在为几次的集采的结果当心药企的老板是不是都要啃咸菜了，一瓶矿泉水都不值的药是否还能登上一次又一次的销售奇迹。

但我想说的是，当你们还在为老板担心怎么活下去的时候，人家正在打开82年的拉菲庆祝呢，我们需要想的是自己怎么走，自己走好了，未来的医药行业还是一片光明的。

以7分钱中标的药品为例，是什么药大家都清楚，全国心脑血管患者20%发病率，那么中国有2亿-3亿发病人群，其中糖尿病有10%发病率，那我们就按1亿的患者按一人一天吃一粒计算，就有365亿片，一年25亿销售额！我们就算厂家有良心，一片药就赚1分钱的利润，那他一年就有3.65亿的纯利润，那他的毛利率就有14.6%，以前药企有20%以上的利润，这几年国家的政策以及合规，有10个点的利润已经很了不起了，而这7分钱的东西，毛利率可以达到14.6%。到底谁输了，是企业吗，还是国家，都不是，是你自己输了。

带量采购要做的事第一就是制造参比塑造龙头，2020年以及未来的几年，国家拿大企业开刀，只有大企业才会有实力去弄一致性评价，完成后国家给你政策保证你量的情况下把价降到最低，至少在这个时间段内坐稳老大哥，利用集采两三年的时间，小企业基本支撑不住，他们可以进行资产的重组，兼并药企，产业更集中。最终形成某个领域的龙头地位。这是现集采政策出来之后国家很出的非常明显的表示。国家的一致性评价就是更好的让制药企业实力话，产业化，技术化，专业化。最终缩减至最终的几百家企业。

国家想要砍掉的是主要导致药品价格虚高的根本原因，中间环节在分利润。二票制一票制就是砍掉中间的环节。 所以企业不会吃亏，国家不会吃亏，吃亏的就是中间的人，也就是原来的一线代表。

当然医药行业发展了几十年，很多陋习根深蒂固，不是看一年就能刚看出来的，中国医药行业的发展，至少还需要5年的缓冲器，这个时间段是留给医药人，特别是留给代表思考的。

所以创新药是以后唯一能玩的东西，因为他有保护，有保护就有价格，有价格就有空间，有空间就能做很多的事。所以回讲这些几分钱的采购价，他们早就算过了，以后要玩啥了，现在这些能继续赚钱就薄利多销吧（况且有些药在我看来还并不是薄利）。以后弄出一两个创新药玩上十年没有问题，仿制药占个市场，每年稳定的收入就够了！所以大家在说要不要做一致性评价，不做肯定死，做了也可能会死，但是不做你连门都进不去，人家都至少穿条内裤在游泳，你连裤衩都不穿就进去？现在已经没有这么好的事情了。

未来医药行业销售队伍肯定会萎缩，但是素质肯定会提升，服务CSO会逐渐真正形成。人要不要，还要，医院发生不良发应要不要人，区域市场情况要不要调研了，出现突发事件怎么办。中国是个人情社会，拥抱互联网+的很多，但是发展起来很难，为什么，像线上问诊，医生加盟等。医生哪有那么多时间去培训，自己一天下来都累死，还要朋友聚会等。所以这就是越来越多的互联网+开始回归线下谈判，有些甚至开始往互联网+cso发展。销售需要通人性才能更好的提升，只有面对面的沟通才能最好的维护关系的办法，就像我们找人办事，如果是大事肯定是约出来面对面聊的，不会在微信里电话里解决的，所以互联网需要考虑更多的符合人性的地方。

如果代表及一些医药人掌握了以下核心优势，未来的医药发展绝对是不会淘汰你的，1、资金成本。2、政府事务。3、合规处理。4、分销整合能力。5、专业推广能力。这些都是现在医药人缺的，打个比方，如果你有一家医院在操作，但是你上上下下的人都认识，即使你的品种以后进集采了，但是你的资源人脉都在，外加你自己专业推广水平也不错。那你就做这个医院的服务商，临床事务管理。直接把这家医院小包给你，现在的药企是很乐意的。

与其说如何看待2020年的医药，还不如说如何走好自己在行业内的下一步。确实现在很多事都做的很累，那是正常的。大家都在摸索，没有谁说就是该这么做，那是胡扯。

营销队伍怎么设置，好的企业对医院肯定有不同的后续布局，如果只有一个产品就很容易被淘汰，如果你对这个医院有思考有布局，你比其他人更有竞争力，绝对会是一个集采药品加一个非集采的药品让你一起管理维护。

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