十年前，标准化CRM客户关系管理系统是业务增长的主要驱动力。当时，大部分客户关系管理都是手动的文档，费时费力。例如，销售人员打电话，需要疯狂地做笔记，然后大量后续工作来整理通话记录并做好后续工作安排。这些后续任务还极易被忘记，需要记录在日历中并每日翻阅。这些耗费掉的时间都是企业的生产力的巨大消耗。当时销售人员一天的跟进量绝对无法与现在相比较。在线CRM为繁忙的销售工作节省了时间，精力，资源和头痛，使他们能够达到更高的生产力和效率水平。

然后，新的技术开始出现，可以通过CRM客户关系管理系统自动完成大部分销售工作。这些CRM客户关系管理系统解决方案不断发展，今天我们几乎可以使用CRM自动完成销售过程中所涉及的每项任务。现在的企业，比以往任何时候都拥有强大的生产工具，因为使用CRM客户关系管理系统工具可以为销售人员在销售过程中做众多所有繁琐的手动工作。

CRM客户关系管理系统中的销售自动化，也称技术辅助式销售。它是指在所有的销售渠道中，运用相应的销售技术来达到提升销售和实现过程自动化的目的，其目标是把技术和优化的流程整合起来，实现销售队伍效率的不断提高，同时平衡和最优化每一个销售渠道。销售自动化的功能将集中体现在联系人管理、销售预测和机会管理这三个方面。

(1)联系人管理功能

联系人管理(Contact Management)功能可以跟踪潜在查询并将合格商机无缝地转移给合适的人员，使销售代表能够即时接触到潜在客户，而商机则永远不会被忽略或丢失。使您整个公司 360度全方位地了解客户信息，使您能够对每个客户保持深入了解，推动跨部门协作，并建立和维系稳固而长期的客户关系，从而与客户进行有效的沟通。

(2)销售预测功能

使组织能很好地了解他们的销售流量。对收入和需求的精确、及时地预测帮助销售团队签订更多合同，带来更多的利润，并使开支的增加和收入的增长成正比。预测也使企业能够对未来的产品和服务需求趋势产生深刻的认识。

(3)机会管理功能

在CRM客户关系管理系统中，与销售自动化配合使用的还有销售能力自动化，它是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会，基于每一个人员行动的科学、量化的管理;可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪;能够实现销售规范、实现团队协同工作;帮助销售人员与潜在客户的互动行为，将潜在客户发展为真正客户并保持其忠诚度。SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的设置，使销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序地管理;在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表(按日、周、月、年)，实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录。改变了以往不能准确了解客户的具体状态与阶段，无法配置适合的手段、方法和人员，不能有效满足客户需求的缺点。

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