一、销售人员没有决策

     销售者工作的基本法则：是制定销售计划并执行。销售计划决策管理包括：制定一个切实可行的销售目标和客户管理系统方案；

     1、很多销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定，而是销售管理者凭借自己的经验和直觉拍脑门儿决定的；

     2、销售目标分析不合理、不到位，无法落地实施；

     3、公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;由于没有明确的市场开发决策，企业的销售者工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不匹配，也无有效销售过程监控和效果检验措  施。

二、销售跟进过程无把控

     1、无法控制业务员的销售行为，从而无法保证销售决策有效实施。

     2、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大。

     3、不对销售管理过程进行有效的控制，就不会有好的业绩结果。

三、无法统一客户管理系统

      管理得当就会实现自身的价值或是创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同理，企业对客户资源管理好，就会提高客户的终身价值。

反则会导致企业在不断挖掘开发新客户的同时也在失去老客户。在销售管理过程中客户管理存在诸多问题。如：客户资料不全面、信息不安全、销售人员离职客户资源流失、销售与客户关系等。

四、客户资源信息无反馈

      信息是企业决策的主要依据。销售业务员工作成果包括两方面：销售额和市场信息。对于企业来说，市场信息相当重要，因为它关系到企业未来的市场和销售额。

      然而，诸多企业并没有建立一套有效的信息收集和反馈系统，导致很多企业市场信息都掌握在销售业务员手中。

      企业了解到的大多是碎片化、不真实的市场信息。这使得企业不能及时发现决策中存在的问题并不能及时调整。企业变得比较被动。

五、业务员业绩无考核；

      企业规章制度中包含考核才会有高效的执行力；如：每天的电话量、拜访量要求多少，客户翻动率要达到多少、新客户新签的客单价、老客户的续费率等；而诸多企业并没有针对这些制定完善的考核机制。

六、规章制度不完善；

      很多企业的销售管理制度不匹配，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：奖惩制度不明确，对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

      CRM客户管理系统让销售充满激情。 有人问到，客户管理系统能帮助企业做什么？客户管理系统：可以帮助企业管理好自己的客户呀！更好提升销售人员工作态度与激情，助力企业提升最大化效益。

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