3.2 读懂销售漏斗和线索转化分析

3.2 读懂销售漏斗和线索转化分析

销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表。销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

在红圈CRM系统中，如果要看懂销售漏斗，还需要理解其中展示的各个数据的意义，下面就解释一下。

1. 赢单率是赢单的销售机会个数除以所有的销售机会个数的百分比；
2. 平均销售周期是商机从初步接洽的阶段，或者别的阶段一直到赢单阶段的平均持续时长，比如有2个商机，一个商机从初步接洽到赢单，用了2.5天，另一个商机从需求确认到赢单，用了4.6天，那么平均销售周期就是（2.5+4.6）/2=3.6天；
3. 预计赢单金额是每个机会的金额*成功率的总和；
4. 流入：在给定的时间筛选范围内，进入该阶段的销售机会数量；流出：在给定的时间筛选范围内，离开该阶段的销售机会数量（输单不算离开）；
5. 转化率：（流出数 / 流入数）*100%；
6. 滞留：在给定的时间筛选范围内，停留在当前阶段的销售机会数量（输单的不算）；
7. 流失：在给定的时间筛选范围内，输单的销售机会数量；
8. 流失率：（流失数 / 流入数）*100%；
9. 线索转化是企业在营销过程中重要的一部分，系统提供销售线索转化统计，可以快速直观的了解公司线索转化的情况。

在线索转化统计中会显示线索数量、转客户的线索数量、转商机的线索数量，以及线索转化率，其中线索转化率是带转化时间的线索总数除以线索总数得出的。根据线索转化率可以判断现有线索的质量，分析如何提高转化率，从而根据数据做出相应的调整以便进一步增加营收。